近日，山姆会员商店在浙江温州市新开了第52家分店，开业当天因客流量密集，顾客需等待一个多小时才可进店，人气十分火爆。新开业的温州山姆会员店，图源：浙江日报
沃尔玛在中国的业务布局涵盖购物广场、社区店及山姆会员店，其中山姆会员店表现尤为突出。数据显示，从2019年至2024年上半年，沃尔玛购物广场的数量从420家缩减至296家，降幅达到三成。山姆的运营推动了沃尔玛在华的营收增长，成为了拯救大兵。《澎湃新闻》报道称，今年第三季度，沃尔玛中国（山姆的母公司）实现了49亿美元的净销售额，同比增长17%，其中电商业务净销售额增长了25%。截至今年11月中旬，山姆会员店在中国的销售额已达906亿元，距离年度千亿销售额十分接近。
近些年，不少传统商超遭遇了经营上的困境。据新华网的统计，2023年，国内销售额排名前100的超市企业总销售规模达到8680亿元，门店总数为2.38万个，这两项数据相比上一年度分别下降了7.3%和16.2%。在2023年中国超市TOP100榜单的前十名企业中，唯有沃尔玛实现了销售额的正增长，其余如永辉、大润发、华润万家、盒马、物美、家家悦、联华超市、中百、钱大妈等九家企业，销售额均呈现同比下降趋势。
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宽SPU、窄SKU只为特定客户群体服务
山姆超市，隶属于沃尔玛集团，其全球首家门店于1983年在美国开业。多家媒体报道称，1996年，山姆在中国深圳开设了第一家分店，那时中国的人均GDP仅为709美元。在这一初期阶段，山姆在中国的发展相对缓慢，仅开设了6家门店。并且，在后续的扩展过程中，部分门店因经营不善而转变为了传统的大型超市。华尔街见闻报道，彼时的中国消费者对山姆会员店的运营模式感到不解，他们不明白为何要先支付会员费才能购物。据悉，目前进入山姆超市购物前，消费者需先办理会员卡：普通会员卡年费为260元，卓越会员卡年费为680元。
如何吸引新会员自愿付费，并且让老会员乐意复购，这构成了山姆超市经营的一大挑战。有声音曾质疑山姆的会员费可能会导致客群流失。对此，时任CEO文安德回应称，如果有人不接受这个数字，那就不是我们的目标用户。业内人士指出，山姆采用会员制，实际上是一种筛选目标客户并提升公司净收入的手段，类似于订阅服务的模式。中国连锁经营协会分析指出，山姆在中国锁定的目标消费群体是中高收入人群，他们更看重商品的质量与安全，而非价格高低。这类顾客对商品的新鲜度和生活品质有着较高的要求。
文安德认为，若会员需求差异过大，采购时难以满足所有会员的需求，将对山姆的整体运营发展构成不利影响。在快节奏的生活中，中高端收入群体往往没有时间也不想进行商品比较，山姆精准捕捉到了这一需求，大幅削减了SKU数量。据Foodtalks调查，山姆会员店的SKU通常精选在三四千个左右。通过5%-10%的商品种类满足大部分会员需求，山姆遵循宽SPU、窄SKU原则，即品类多样但每类仅提供个位数的商品选择（通常为1到3种）。
值得注意的是，《知识经济》提及，山姆在货架布局与产品包装上推出了储销合一+量贩式大包装模式，上层作为仓储区，下层为展销区。这样的布局不仅优化了空间利用效率，还显著提升了商品的补货效率。商品采用大包装销售策略，既降低了库存损耗，又契合了中产阶级的购物习惯，使得他们通过一次购物就能备足2周所需物资，从而增强了购物的便捷性和效率。
36氪统计显示，至2023年，山姆销售额突破800亿元，人均年消费额达到1.4万元，这一数字分别是淘宝的1.6倍、京东的2.8倍以及拼多多的近5倍。
打造自有品牌前置仓加速线上破局
据投资社区雪球分析，山姆会员商店的自有品牌Member’sMark在中国市场表现强劲，自2000年引入以来，几乎覆盖了所有商品品类。据统计，山姆自有品牌的销售额占据了整体销售额的
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